龙湖文化故事：我与龙湖的九年，一只小菜鸟的成长

讲述人：符寒冰 浙江公司冠高地区负责人

一、置业顾问(初次在陌生的领域获得小成绩,埋下信心的种子)

我大学毕业在其他地产公司工作一年后，于2010年加入戳销售团队。当年艳澜山是杭州龙湖的第一个项目，置业顾问集结了全杭州明星项目的销冠，团队专业索质过硬。而我从未接触过销售,内心非常害怕落后。

入职第一周，团队进行销讲比赛，得分高者可以接电和自然来访，得分低者则无法上岗。我记得那一周，每天我都在家努力练习到凌晨一两点。先分析销讲结构，寻找和梳理逻辑;然后用3小时进行记忆，尽量一字不落;再加入一些重点内容的演绎和延展，让我的演讲更有感染力。最后,我的总分在整个团队最高，我成了第一个有权限接电和回访的人。虽然我没有做过销售，但我能用心、用方法比圳人做得更好，这件小事建立了我在龙湖职业生涯的第一个信心。

之后，我通过自己接待客户和拓展外部资源，不断提高与客户谈判的能力。2010年底,艳澜山首开580套房子，我以130套的单人成绩获得杭州公司第一个年度销冠，还跟吴总进行了交流，当时激动万分! 2011年上半年，我晋升为见习主管，带着自己的一线经验和思考慢慢走上了管理岗位。

(吴老师说:作为刚入行的“小白”、“菜鸟”，你肯定是有点忐忑和焦虑的。你快速上路的法宝就是:“勤奋”+“正直”+“学习”，不断实践、对标、交流、总结、再实践。我们对员工的要求，既要扎得深还要业绩目标高，要看自驱力、耐久力、爆发力、创造力。Y湖爱对新人做“压力测试”，甚至对高潜人员敏“破坏性试验”，其实是让你找到自己的潜力和可能性，树立主动的工作态度和明确的工作标准，也快速筛选识圳出我们想要的人才。)

二、宁波营销职能负责人（初任时的破局)

2016年2月，杭州、宁波合并为浙江公司。我赴宁波任营销职能负责人,第一次进入PMO团队。在宁波的这两年，我逐渐从遇事手忙脚乱，变得面对困难从容冷静，学会想尽一切办法破局。

用方法比圳人做得更好，这件小事建立了我在龙湖职业生涯的第一个信心。

之后，我通过自己接待客户和拓展外部资源，不断提高与客户谈判的能力。2010年底,艳澜山首开580套房子，我以130套的单人成绩获得杭州公司第一个年度销冠，还跟吴总进行了交流，当时激动万分! 2011年上半年，我晋升为见习主管，带着自己的一线经验和思考慢慢走上了管理岗位。

(吴老师说:作为刚入行的“小白”、“菜鸟”，你肯定是有点忐忑和焦虑的。你快速上路的法宝就是:“勤奋”+“正直”+“学习”，不断实践、对标、交流、总结、再实践。我们对员工的要求，既要扎得深还要业绩目标高，要看自驱力、耐久力、爆发力、创造力。Y湖爱对新人做“压力测试”，甚至对高潜人员敏“破坏性试验”，其实是让你找到自己的潜力和可能性，树立主动的工作态度和明确的工作标准，也快速筛选识圳出我们想要的人才。)

二、宁波营销职能负责人（初任时的破局)

2016年2月，杭州、宁波合并为浙江公司。我赴宁波任营销职能负责人,第一次进入PMO团队。在宁波的这两年，我逐渐从遇事手忙脚乱，变得面对困难从容冷静，学会想尽一切办法破局。

在我满怀激情初到宁被时,迎接我的是一个士气低落的营销团队。在我到岗的第三天，就有两个员工找我谈离职，在交谈的过程中我甚至感觉到离职申请还会不断涌现，顿时心凉了半截。但我深知在营销领域，人和团队是必须要率先稳定好的。

我马上请教了一位在宁被工作最久的营销HRBP，了解20多位营销员工的背景、历史绩效等。同时一边招聘新人，一边与目前的员工沟通。对于提离职的员工，我关注原因、个人心理、团队的问题；对于未离职且我非常想留住的员工，我用很长时间去深聊宁波团队的过去，如何从低谷走向成功，谈我对他们个人的看法和期望，以及我为什么来宁波，尽我所能给他们希望。

逐渐有人对我建立起信任,留下的员工也开始更加努力地工作，甚至有人同时兼任三个项目。在对外招募时，有些优秀的人才会因为宁被盘面不够有竞争力，而犹豫是否入职，我总是会约他们再聊一次，也因此储备了很多好选手。团队逐步稳定，宁波慢慢从困境中走出，不断向前发展。

(吴老师说：在与符寒冰的聊天中，我问了她一个问题“你为什么会接下这个任务,而不是觉得这是个火坑，没必要跳下去？”她答道：“我当时觉得这是一个机会。我相信有困难，浙江公司及宁波团队都会支持我！虽然去之前设想了许多困难，但局面比我想象的还差一点,不过稳住心神更重要。办法是自己想出来的，得到印证和支持后我也敢于放开手脚去干。现在想来，这个机会真的让我成长和自信了许多！”看待一次工作调动不同的视角，加上你过去积援的经验、能力和勇气，让你能攻坚克难，持续扩展眼界、心胸和能力，保持学习、开放，这就是真正的发展。)

三、跨航道至冠寓和创新产城（做了别人眼中的“SB”，但也收获了很多)

从2017年9月至今，跨航道调动至冠寓近两年，从当初不被理解，面临诸多困难和痛苦，到如今拥有很多收获，这其中有很多想和大家分享的。

第一个收获：知识结构更加完善。冠寓的工作涉及投资、工程、消防、外部关系、销售管理、日常运营和各种法律与安全知识。想要管理更有效，就必须自己先学先筐。

第二个收获：管理方式更加合理。我开始接触到以90后、95后，甚至00后为主体的员工，他们的年龄与特质影响我不断调整自己的管理方式。不断了解并帮助他们解决困难：

1.解决他们的工作之苦。运营官的日常工作过于繁杂，比如常常半夜去帮客户开门、修马桶。经过讨论，我们将报事维修外包出去，跟客户明确社区公约，界定运营官的职赉和服务范围，同时推出夜间服务电话。这些动作很大程度上解决了一线员工的苦。

2.解决他们的工作之惑。有一段时间外界流传不看好长租公寓行业，人心惶惶。我不断强调，龙湖冠寓作为长租公寓的先行者,致力于培养和创造行业的领军人才，通过对酒店和长租公寓的运营做了详细解析，找出策略，稳住了军心，解决了大家的困惑。

3.增加他们的工作之乐。我们设立了社区运营官激励和提升计划，在过程中根据门店和业务开展情况组织团建活动，不断提升一线员工的存在感和成就感。

第三个收获:学会在复杂的工作中，快速抓住工作重点，从更加全面的维度进行思考，来促进指标的达成。我接手第一个月，杭州冠寓的出租率是30%，我把90%作为必达目标。一系列努力让出租率维持平稳后，我把重心放在以下几点来提高营收：1.严把投资端入口，严控项目远址、客户定位、定价、项目模型测算等;2.克制规模和开店冲动，投资拿项目不能放松；3.有效进行广告投放和营销动作，节约运营成本。

吴老师说：符寒冰在领受全新任务前与浙江公司总经理张旭忠有一段对话。她问张：“1.冠寓业务在公司业务中的战略价值或定位是什么？2.为什么觉得我合适？3.浙江公司和集团有哪些资源可以支持这项业务?”张总说:“年轻人租房增加，这是市场机会。冠寓业务已经明确为公司的主航道业务，肯定很重要，所以是一个新的机遇，但这又是一个新业务，肯定会有困难。你在宁被重组营销团队，逆转销售形势这两年，锻炼了你的组织领导能力，对于困难局面也有一定信心和方法。我们PMO团队都是你的后援，一定会支持你。”小丫头学会向上管理了!(向上管理主要是: a.与领导主动对表，理解任务在公司战略总图上的价值，理解任务可能的困难和资源支持; b.理解多目标之间的重要顺序和弹性)符寒冰欣然领命，走过这两年，结果也出来了，浙江冠寓与重庆冠寓成了最出色的两家公司。符寒冰也从领导一支营销专业队伍，升级成一个主抓一盘业务、看大局、会算账、会组团队、会用关键人、定关键目标的合格领导人。其身上的企业家精神(勇于面对不确定性、发现并辨识商机、争取外部资源、带领团队夺取胜利)积累和展现得更加淋漓尽致！

符寒冰和她的故事被张旭忠、姜韬和我发现，经我说服，她把这一段心路历程写了下来，读后我感慨万分。

1.许多员工希望自己得到发展，但只把发展理解为升职，不慝面对挑战,尤其是不愿面对“不确定性”。他们把“不确定性”理解为“坑”或负面解读为“某某想整我才派我去填这个坑（或当炮灰)”。这样的人，还没派出去就已经是“失败者心态”，不能直面问题和客观判断自己、团队、对手、外部资源，采取主动行动,逆转不利态势，结果是失败、贻误战机。这样的人就不应该获得任命！一个重要岗位往往是战略的关键，派一个不恰当的人，常常使战局处于被动状态！

2.年轻员工的能力和自信是在战斗中形成的，而不是“高大上”的title带来的。越是难的题目，解决之后个人的能力、心智成长得就更快更高，远大于死守所谓“职责”、“专业”或过着不太有挑战日子的人。符寒冰入职时与同期发展的员工相差不多，但现在已拉开了差距。我说:“首先得感谢你自己,在困难面前没有放弃！”

符寒冰来到龙湖，并不是以“天才”、“神童”或“重点培养对象”这种面目出现的。作为置业顾问，她属于业绩不错、有灵气、肯吃苦的一个孩子。这样的孩子在龙窑很多。但是，一项项任务，一个个好的老师和领导，一次次的调动都虑-“胡项为，敢去抓住，直面问题、直面自己、克服困难、学习吸收、夺取胜利、增强勇气，她学会了思考和解决问题的方法论，通过带团队一仗一仗打出来，建立了经验和自信。她既普通又不普通，她的案例很好地诠释了“企业家精神”是什么，从何而来，所以我推荐年轻的员工读一读。她能，你也能！